Управление финансами предприятия

Планирование продаж, разработка плана маркетинга


Цель планирования продаж состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом профилю производственной деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности. Планирование продаж заключается в определении характера новых товаров и их параметрических рядов, соотношение объемов выпуска старых и новых изделий, уровня цен и конкурентоспособности продукции, объема гарантий, качества сервиса, необходимости создания принципиально новых изделий или следования за фирмой – лидером их выпуска.

Планирование продаж – непрерывный процесс, начинающийся в момент зарождения идеи нового товара, продолжающийся в течение всего жизненного цикла изделия и заканчивающийся с изъятием его из производственной программы. Основными задачами планирования продаж являются:

· определение существующих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции, исследования закономерностей покупательского поведения на соответствующих рынках;

· критическая оценка продукции предприятия, осуществляемая с позиции покупателя;

· оценка конкурирующих изделий по различным показателям конкурентоспособности;

· принятие решений о том, какие изделия следует исключить из-за недостаточной конкурентоспособности и снизившейся рентабельности, а какие следует добавить в номенклатуру выпускаемой продукции, в том числе за счет развития других направлений производства, выходящих за рамки сложившейся специализации предприятия;

· изучение возможностей производства новых или модернизация выпускаемых изделий;

· прогнозирование возможных объемов продаж продукции, цен, себестоимости и рентабельности и рентабельности;

· проведение рыночных тестов продукции для выяснения ее приемлемости потенциальными покупателями;

· разработка рекомендаций производственным подразделениям предприятия относительно потребительских свойств параметрического ряда изделий, их цен, упаковки, предпродажного и послепродажного сервиса в соответствии с результатами тестирования.

План маркетинга предусматривает следующие разделы:

1. Выбор системы распространения товара.

2. Анализ ценовой политики и методы ценообразования.

3. Методы стимулирования продаж, формирования спроса.